Questo termine è riferito al campo di azione di un’azienda o professionista, definisce la capacità di focalizzarsi in un settore specifico di mercato e diventarne leader.
Se analizziamo il panorama degli imprenditori italiani, diventa facile suddividerli in tre categorie principali, - Multidisciplinari generalisti. - Specialisti. - Specialisti autorevoli indiscussi.
I multidisciplinari generalisti
Inquadriamo i generalisti, in Italia troviamo ancora numerose aziende impostate in questo modo, nascono dal pensiero malsano dell’imprenditore, “se nel mio centro vendo un po' di tutto, avrò la possibilità di vendere a tutti e di più” Questa soluzione poteva funzionare trent'anni fa, nei piccoli centri abitati, dove il medio punto vendita forniva, senza pretese, un po’ di tutto a tutti. Nell'ultimo decennio questa impostazione ha portato al fallimento numerose aziende, a causa anche della forte crescita del commercio online.
Facciamo un’analisi, abbiamo disponibili 500 mq di punto vendita, cosa fa il generalista? Li suddivide nel maggior numero di categorie merceologiche, diverse tra loro.
Prendiamo l’esempio di Mercatone …, che negli ultimi anni ha subito delle flessioni insostenibili, all'interno troviamo il reparto delle camere da letto, delle camerette, arredamento generico, complementi d’arredo, arredamento per lo studio, reparto materassi, biancheria per la casa, reparto piccoli e grandi elettrodomestici, telefonia, TV, apparecchi radio, fotocamere, PC, accessori auto, arredo giardino, utensili per il giardinaggio, vasi, piante finte, reparto sport, fitness, prodotti per l’igiene, giocattoli, reparto bike, accessori bike, piscine gonfiabili, abbigliamento uomo, donna e bambino, articoli da regalo, piatti e bicchieri, ferramenta, idraulica, elettricità, ecc.
Questo significa avere poco di tutto e personale con competenze generiche.
La domanda è, perché dovrei entrare in questo negozio per acquistare un frigorifero e sceglierlo tra due modelli esposti?
Sicuramente mi recherò in un centro specializzato in elettrodomestici, avrò la possibilità di visionare decine e decine di modelli e confrontarmi con personale competente, visto che trattano solo un settore merceologico.
Gli specialisti
Con questa risposta, entriamo nella categoria degli specialisti, imprenditori che hanno focalizzato il core business della propria azienda, da qui il termine strategia di focalizzazione. Sono imprenditori che vogliono distinguersi dai generalisti, puntare tutto su un settore merceologico principale ed eventualmente proporre accessori correlati. Grandi conoscitori delle loro soluzioni, assortimento di modelli, disponibilità di parti di ricambio, competenza ed assistenza tecnica specializzata.
Gli specialisti autorevoli e indiscussi
Per passare dallo specialista focalizzato, allo specialista focalizzato ed autorevole, il passo è lungo, ma i risultati premieranno gli sforzi. Come si ottiene l’autorevolezza nel proprio settore specifico? Bisogna focalizzarsi sui problemi che affliggono i consumatori, intercettarli e proporre delle soluzioni valide, qui entra in gioco il marketing diretto, con tutti gli strumenti e metodi per applicarlo.
Parliamo di Sito web, Blog, Newsletter, libro delle testimonianze, rubriche, potenziamento del Valore Percepito, contenuti, comunicazione, ecc.
L’imprenditore focalizzato, esperto ed autorevole, diventa un punto di riferimento riconosciuto tra i clienti, difficilmente viene messo in discussione, è colui che orienta le scelte dei consumatori.