Perché è importante prequalificare i potenziali clienti in target?
La vendita di prodotti e servizi è stata sempre concepita con il criterio dei numeri, più contatti fai e più appuntamenti ottieni, più appuntamenti ottieni e più offerte lanci, più offerte lanci e più ordini chiudi.
Un dispendio di energie su clienti non interessati ad ascoltarti o peggio fuori target.
Oggi, un consumatore, non ha più bisogno di interagire con la rete vendita per acquisire informazioni tecniche, trova tutto disponibile nei diversi portali, blog e siti web, questo è uno dei motivi per cui incontrerai una forte resistenza ad ottenere un proficuo appuntamento. Qualora impattassi su un potenziale cliente in target, con l’interesse ad acquistare, ti ritroveresti inesorabilmente a combattere la guerra dei prezzi, visto che i tuoi concorrenti offriranno gli stessi prodotti e con gli stessi servizi. Questo è normale! il cliente sta facendo il suo lavoro, non riuscendo ad apprezzare una differenza tra i diversi concorrenti, acquisterà dal fornitore con il prezzo più basso.
La vendita professionale non si basa sui numeri, si basa sulla capacità di prequalificare i potenziali clienti target.
Devi necessariamente offrire ai tuoi potenziali clienti una vera ragione per cambiare le loro abitudini di acquisto e orientarsi verso la tua azienda.
Cosa significa?
Significa che il potenziale cliente, prima dell’incontro, dovrà essere già orientato verso i tuoi prodotti e servizi, l’incontro sarà solo l’atto finale che ti porterà alla firma del contratto.
La prima cosa che dovrai fare è analizzare la tua concorrenza e trovare un punto di attacco diverso, ti dovrai concentrare sulle diversità del tuo prodotto, se il tuo prodotto è identico a quello della tua concorrenza, dovrai diversificare il servizio, il montaggio, l’assistenza, la garanzia, insomma qualsiasi cosa possa differenziarti. Creato il sistema, prodotto/servizio, che possa risolvere in modo specifico i problemi dei tuoi potenziali clienti, devi identificarlo con un nome, brand, da qui potrai iniziare a preparare la tua campagna di lancio/promozione della tua idea vincente e differenziante rispetto la concorrenza.
E’ chiaro, ti serviranno diversi strumenti e un metodo per posizionare il tuo prodotto/servizio nella mente dei tuoi potenziali clienti.
Dovrai creare del materiale di presentazione, puntando sull'idea differenziante e su come risolvi efficacemente i problemi che affliggono i tuoi potenziali clienti, avrai bisogno di testimonianze che affermeranno la validità della tua soluzione.
In questa fase il copy è fondamentale, evita di partire con i noiosi e pesanti dettagli tecnici, entra nella logica del consumatore, prima dovrai suscitare il suo interesse e poi entrare nello specifico.
Cosa significa?
In due parole, ipotizza di lanciare un nuovo panno assorbente, se parti dall'aspetto tecnico, il consumatore impatterà su elementi che non attireranno la sua attenzione e si scollegherà, esempio: Tessuto composto da 50% di fibre naturali 40% fibre sintetiche, 10% fibre elastiche naturali. Peso 100 grammi per metro quadro. Tessuto tradizionale con lavorazione intrecciata dei fili, ordito e trama. Spessore tessuto 0,3 millimetri. Potere assorbente 0,7 litri per metro quadro. Tinta sintetica UV riflettente. Ecc.
Il copy basato sul marketing, ti permetterà di catturare l’attenzione del consumatore, condurlo nella specifica estesa fino a compiere un’azione “call to action”.
Quindi, come dovrò aprire la presentazione?
L’apertura di presentazione, headline, la potrai immaginare così: Resistente e con un alto potere assorbente, il miglior panno per pulire tutte le superfici delicate, fantastico per la pulizia di grandi vetrate. Non vedrai più aloni sui vetri. Basta graffi sulle superfici delicate e smaltate. Basta panni che si rovinano asciugandoli al sole diretto.
Fatto ciò, dovrai crearti una landing page/sito/blog dove indirizzare i tuoi potenziali clienti, un lavoro di preparazione per le tue future campagne di email marketing. Dovrai utilizzare strumenti di marketing efficaci e concreti, ti permetteranno di acquisire nuovi contatti per la creazione della tua audience da prequalificare, se utilizzerai correttamente il sistema di comunicazione, vedrai che tutte le barriere che negli ultimi anni ti hanno demotivato, finalmente cominceranno a dissolversi.
La tua autorevolezza comincerà a crescere, verrai percepito come specialista del settore, le tue soluzioni saranno in grado di orientare il mercato. Ritroverai il piacere di interagire solo con potenziali clienti interessati ad ascoltarti, dove l’elemento prezzo diventerà solo un dettaglio di secondo piano.