In un mercato ipersaturo, dove la competizione tra aziende diventa sempre più aggressiva, non puoi limitarti a proporti come fanno tutti gli altri, utilizza il copy e rendi efficace la tua comunicazione!
Il copy amplifica i tuoi punti di forza, rende visibile la tua idea differenziante, offre ai tuoi potenziali clienti una vera ragione per cambiare le loro abitudini di acquisto e orientarsi verso i tuoi prodotti e servizi.
Se pensi di avere successo solo con la qualità del tuo prodotto, allora potresti avere un problema! Quando sei orientato esclusivamente al prodotto, tenderai a focalizzarti sulle caratteristiche tecniche e vantaggi/prestazioni rispetto alla concorrenza.
Per un potenziale cliente questo tipo di approccio diventerà pesante e noioso, si perderebbe in un lungo elenco di elementi puramente tecnici, difficilmente riuscirai a catturare la sua attenzione.
Un buon prodotto o servizio lo devi saper presentare con un corretto copy, in linea con le regole del marketing. Quando parliamo di copy ci riferiamo ad una terminologia inglese, un’abbreviazione di copywriting, da qui il copywriter.
Cosa fa un copywriter e perché è importante?
Tendenzialmente si metterà nei panni del cliente target, agirà su diverse leve in funzione del prodotto/servizio, anticiperà le sue resistenze ed obiezioni, offrirà una soluzione ai suoi problemi, si focalizzerà sui suoi desideri insoddisfatti e reconditi.
Leve? Quali sono e su cosa agiscono!
Leva della paura
La più utilizzata è la leva della paura, la paura di perdere un beneficio, di perdere uno stato sociale, di perdere un vantaggio, di perdere la salute, di perdere soldi, ecc.
Leva del desiderio
Leva del desiderio, il desiderio di tornare ad essere desiderabili, di ottenere un aspetto più giovanile, di entrare a far parte di un circolo esclusivo, ecc.
Leva del miglioramento
La leva del miglioramento personale e riscatto sociale, la voglia di rivincita, di successo, di affermazione all'interno del nucleo familiare, ecc.
Leva dell'avidità
La leva dell’avidità, la voglia di guadagnare di più, di diventare ricchi, di superare il proprio contesto sociale, ecc.
Leva sui desideri reconditi
La leva sui desideri reconditi, avere successo in amore, superare le timidezze, avere un comportamento disinvolto e attraente, ecc.
Leva del tempo
La leva del tempo, in ogni sua forma, il tempo per raggiungere un risultato, il tempo per tornare desiderabili, un tempo limitato per approfittare di un’occasione limitata ed esclusiva, ecc.
Come possiamo utilizzare queste leve?
Facciamo un esempio, proviamo a costruire uno spot, headline, per dei guanti protettivi da lavoro dal brevetto unico.
"Nel tuo lavoro hai sempre puntato alla sicurezza delle tue mani, oggi, utilizzando i guanti originali di soft-strong, potrai contare sul massimo della protezione e rigenerare la morbidezza della tua pelle, dopo i primi dieci giorni di utilizzo riscoprirai l’emozioni di regalare una carezza" Brand positioning: guanti originali soft-strong.
Leva del desiderio: riacquistare mani morbide e curate, in totale sicurezza.
Leva del tempo: tempi credibili che ci inducano all’azione: dopo i primi dieci giorni di utilizzo.
Leva del desiderio recondito: mani come arma di seduzione, l’emozione di regalare una carezza.
In questo modo cattureremo l'attenzione del consumatore, basterà aggiungere un Call to action per farlo entrare nella sezione delle caratteristiche tecniche e modalità di acquisto.
Un buon copy permetterà di visualizzare i concetti, anche mediante l’utilizzo di metafore più o meno vicine al settore specifico.
Come viene strutturato un buon copy?
In grandi linee abbiamo tre livelli, nel primo livello inseriremo un testo breve e accattivante, Headline, concepito in formato spot, nel quale troveremo il Brand con l’idea differenziante, il problema e/o desiderio insoddisfatto, la soluzione con i diversi benefici e la spinta diretta all'azione, esempio, la spinta a chiamare un numero telefonico o passare al secondo livello per saperne di più.
Il secondo livello verrà strutturato in modo esaustivo, affronterà tutti i vantaggi, le soluzioni, passerà per le paure fino alla realizzazione di desideri insoddisfatti, affronterà ed anticiperà le resistenze ed obiezioni, offrirà delle garanzie e riporterà delle testimonianze sui risultati promessi, utilizzando anche le diverse storie vissute dai testimonial.
Il terzo livello si focalizzerà sull'aspetto puramente tecnico del prodotto, con descrizione dettagliata delle caratteristiche e prestazioni, dati tecnici e schede costruttive.
La storia dell’azienda?
Le persone si appassionano alle storie di altre persone, difficilmente saranno interessate alla storia dell’azienda, esempio, tantissime persone sono affascinate dalla storia di Steve Jobs, pochissime dalla storia di Apple.
Un buon copy, metterà in evidenza la storia dell’imprenditore, concentrandosi sulle diverse fasi che lo hanno portato a scoprire quella determinata formula di successo o prodotto straordinario.
Creerà un punto di forza, passando dalle difficoltà e debolezze che lo hanno osteggiato nei primi anni di attività, rendendolo reale e facendo in modo che il lettore si possa immedesimare in lui.
Un copy di successo deve riuscire ad amplificare e trasmettere la passione dell’imprenditore per il proprio lavoro, elemento essenziale per generare valore in quello che fa.
Quali strumenti bisognerà utilizzare?
Strumenti online, offline, in tutte le loro forme, qualsiasi strategia necessariamente va testata e calibrata in funzione del prodotto, del target di riferimento e del settore di attività.
Qualsiasi strada prendiamo, un buon copy deve spingere il Brand, evidenziare l’unicità della proposta commerciale, proiettare il Brand nella posizione leader, chiaramente seguendo una pianificata strategia di penetrazione del mercato, adeguando il copy agli strumenti che verranno utilizzati.