Capire chi sono i clienti target è fondamentale, questo fa la differenza tra avere successo o impegnare tutte le risorse per rincorrere le numerose scadenze di pagamento che soffocano un'azienda!
Chi sono i tuoi clienti target?
Sono persone/aziende consapevoli di avere un problema da risolvere o un desiderio da realizzare. Persone/aziende con problemi o desideri che possano essere risolti/realizzati con i tuoi prodotti e servizi. Persone/aziende aperte a nuove soluzioni, predisposte a conoscere nuove realtà produttive, disponibili a valutare prodotti e servizi alternativi, con la capacità di mettere in discussione i loro abituali fornitori. Persone/aziende in grado di percepire il valore che potrai creare per loro con i tuoi prodotti e servizi. Persone/aziende disposte a pagare per i tuoi prodotti e servizi.
I clienti target sono tutti uguali? Assolutamente no!
Facciamo un esempio, vendi cancelleria e servizi di posta per le aziende, in teoria tutte le aziende che utilizzano prodotti di cancelleria e hanno la necessità di spedire plichi importanti e riservati, potrebbero essere tuoi potenziali clienti, senza distinzione, nella pratica non è così. Il piccolo ufficio con la vetrina su strada è facilmente individuabile, come è facilmente identificabile il responsabile che potrà decidere l’acquisto, spesso la segretaria è parente del titolare, quindi faciliterà la comunicazione. Pro: facile e veloce approccio, contro: emetterà piccoli ordini e con bassa frequenza di riacquisto. In un'azienda medio/grande, troverai le segretarie che faranno da filtro, del resto vengono pagate anche per questo, responsabili di livelli diversi, responsabile acquisti non sempre motivato ai cambiamenti, spesso hanno paura di mettersi in gioco su nuove avventure non indirizzate dall'alto. Pro: ordini consistenti e con maggiore frequenza di riacquisto, contro: l’approccio è una vera scalata, passando da un livello all'altro con la concreta possibilità di bloccarsi in un livello privo di poteri decisionali. In una multinazionale, sicuramente gli acquisti verranno centralizzati nella sede principale, le difficoltà ed i costi di acquisizione cliente aumenteranno notevolmente, saranno maggiori di un'azienda medio/grande. Pro: ordini di notevole importanza e con maggiore frequenza di riacquisto, proiettati su tutto il territorio nazionale/europeo, contro: una sfida impegnativa e con basse probabilità di successo, inoltre bisognerà adeguare la propria organizzazione in funzione delle esigenze di una multinazionale.
Per ottenere dei risultati a breve termine, dovrai aggredire il settore più facile e qualificato per i tuoi prodotti e servizi, questo ti creerà nell'immediato un flusso di cassa positivo, permettendoti di pianificare strategie di marketing a lungo termine e su clienti target più strutturati e difficili da raggiungere.
Quindi dovrai adottare un’azione di marketing focalizzata per quel determinato target di clienti, per poi spostarti e focalizzarti sugli altri settori.
In pratica cosa dovrai fare?
Dovrai saper intercettare i problemi che affliggono i tuoi potenziali clienti. Dovrai dimostrare di essere leader nel tuo settore specifico. Dovrai dimostrare che i tuoi prodotti e servizi sono i più qualificati per risolvere i problemi dei tuoi potenziali clienti. I tuoi potenziali clienti ti dovranno percepire come il miglior Brand del tuo settore specifico. Dovrai offrire ai tuoi potenziali clienti una vera ragione per cambiare le loro abitudini di acquisto e orientarsi verso il tuoi prodotti.
Come si potrà ottenere questo risultato?
Bisognerà fare marketing nel modo più concreto, strutturare una serie di strumenti e conoscere un metodo per poterli utilizzare in modo profittevole.
Di quali strumenti parliamo?
Parliamo di potenti strumenti digitali integrati al sito web, ti permetteranno di intercettare i bisogni dei tuoi potenziali clienti, reperire i diversi contatti, interagire con loro, anticipare e superare le loro obiezioni, convertire i contatti in clienti fidelizzati e potenziare il valore percepito del tuo Brand.
Questo modo di lavorare ti permetterà di generare nuovi canali di vendita, affermare l’autorevolezza del tuo Brand e potenziare la forza contrattuale della tua rete vendita.